O forță de vânzare, indiferent dacă este formată dintr-o singură persoană sau 100 de persoane, determină în mare măsură succesul sau eșecul unei companii. Atunci când dezvoltă o forță de vânzări, managerii de angajare trebuie să aibă resursele necesare pentru a atrage oamenii optimi pentru echipă, precum și să aibă o idee clară despre cum pot arăta profilurile sau CV-urile lor. Înarmați cu aceste resurse și cunoștințe, managerii pot construi o echipă care aduce beneficii companiei în toate aspectele.
Funcţie
Funcția finală a unei forțe de vânzări este de a genera venituri pentru companie prin vânzarea produselor sau serviciilor sale. Dar rolul unei echipe de vânzări bine dezvoltate și instruite cuprinde mult mai mult. Ei trebuie să construiască satisfacția și încrederea clienților pe tot parcursul ciclului de vânzare. Acest lucru creează afaceri repetate și afaceri noi din recomandările clienților. Multe companii au adăugat o evaluare a satisfacției clienților la evaluările echipei de vânzări. În trecut, aceste evaluări se concentrau mai ales pe datele privind vânzările. Vânzătorii cu adevărat profesioniști se străduiesc, de asemenea, să-și reprezinte compania în cea mai bună lumină posibilă, chiar și în viața lor personală.
Angajare
Angajarea persoanelor de vânzări potrivite poate crește vânzările, poate îmbunătăți imaginea companiei și poate adăuga energie pozitivă mediului de lucru. Angajarea celor greșite poate reduce foarte mult vânzările și poate duce la o percepție publică deteriorată a afacerii. Cu siguranță, managerii ar trebui să caute candidați cu un CV care să prezinte experiența și abilitățile necesare pentru a lucra în industria sa particulară. Dincolo de aceasta, și poate chiar mai important, oamenii de vânzări grozavi au următoarele caracteristici: încredere în sine, atitudine pozitivă și energică, motivată de bani, abilități de comunicare eficiente și o personalitate competitivă.
Unde să cauți
Multe companii preferă să angajeze din interior. În acest fel, angajatul cunoaște deja afacerea și colegii săi. Acest lucru necesită mai puțină pregătire și poate costa mai puțin pe termen lung. Este posibil ca întreprinderile mai mici să nu aibă această opțiune. Managerii cer adesea recomandări pentru angajați și ar putea oferi un mic bonus de recomandare dacă persoana este angajată. Anunțurile online și anunțurile din ziare oferă o altă metodă de colectare a CV-urilor pentru examinare, precum și recomandări de la clienții actuali și asociațiile profesionale. Vânătorii de capi specializați în vânzări sunt o alternativă costisitoare, dar pot fi o modalitate bună de a găsi cei mai buni candidați.
Instruire
Pregătirea adecvată a unei forțe de vânzări ar putea consta în cursuri sau seminarii de vânzări formale, dar este adesea realizată intern de către vânzători mai experimentați. Unii manageri își dezvoltă propriile programe de formare în vânzări. Programele de instruire constau, de obicei, în asigurarea faptului că vânzătorii au o cunoaștere aprofundată a produselor sau serviciilor oferite, activități de joc de rol și un program de mentorat continuu. Anumite poziții de vânzări pot solicita oamenilor de vânzări să uite personalul actual de vânzări să învețe pașii și protocoalele necesare.
Evaluare
Managerii de vânzări ar trebui să evalueze în mod regulat forța de vânzări pentru a-și monitoriza succesul în îndeplinirea obiectivelor și construirea unei baze de clienți. Evaluările includ frecvent o analiză a numărului de vânzări, puncte tari și puncte slabe într-o varietate de domenii și stabilirea obiectivelor viitoare. Aceste evaluări ajută la determinarea faptului dacă forța de vânzări are nevoie de o formare suplimentară în anumite aspecte ale afacerii.
